中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：受家具市場(chǎng)持續(xù)疲軟，同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈等因素，作為產(chǎn)業(yè)鏈下游的家具漆企業(yè)也正承受越來(lái)越大的壓力。家具漆企業(yè)面臨著，銷量明顯下滑、應(yīng)收帳款增加、銷售人員積極性降低、銷售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題。筆者個(gè)人有幾點(diǎn)思考與大家討論，這些問(wèn)題猶如碰到了瓶頸，仔細(xì)分析筆者認(rèn)為，市場(chǎng)疲軟有市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律原因，也有政策等因素。但出現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅下降并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。
銷售管理四要素：計(jì)劃管理、過(guò)程管理、客戶管理以及結(jié)果管理。
工業(yè)品銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，就是依據(jù)最終的銷售數(shù)據(jù)來(lái)分析或者評(píng)判業(yè)績(jī)好壞是。但我認(rèn)為過(guò)程管理同樣重要，一線銷售人員的銷售方式以及工作態(tài)度是決定最終業(yè)績(jī)的前兆。正確的銷售方式、積極的工作心態(tài)是良好業(yè)績(jī)的必要條件，所以我們?yōu)檫^(guò)程導(dǎo)向同樣重要。
針對(duì)持續(xù)下滑的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們?cè)撊绾巫跃饶兀孔哉J(rèn)為可從以下幾點(diǎn)開(kāi)始入手：
1、認(rèn)真做好市場(chǎng)分析，得出全年業(yè)績(jī)?nèi)笨阡N量數(shù)據(jù)。將此數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為后期銷售工作的第二部補(bǔ)救計(jì)劃（新增長(zhǎng)計(jì)劃），分解計(jì)劃到客戶；
2、針對(duì)現(xiàn)有銷售人員的現(xiàn)狀提出更高標(biāo)準(zhǔn)要求，工作方式、銷售目標(biāo)等；
3、梳理客戶，及時(shí)解決現(xiàn)有客戶存在問(wèn)題，不能讓這些問(wèn)題成為我們給競(jìng)品的“見(jiàn)面禮”；
4、制定針對(duì)性激勵(lì)方案，拉動(dòng)銷售，制定績(jī)效考核措施。
銷售工作出了問(wèn)題并不可怕,可怕的是不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于拖后腿。
