說(shuō)說(shuō)乳膠漆消費(fèi)那點(diǎn)事兒

       一、乳膠漆的消費(fèi)群體
       乳膠漆的消費(fèi)群體。一般分為兩類群體，開發(fā)商和廣大消費(fèi)者。

       開發(fā)商在選擇內(nèi)墻涂料的時(shí)候，他們有三個(gè)考慮，第一是一定要選品牌貨，牌子越大越好，因?yàn)槭蹣堑臅r(shí)候絕對(duì)是個(gè)賣點(diǎn)。第二個(gè)就是價(jià)錢一定要超低，實(shí)際上這幾家著名品牌提供給萬(wàn)科、恒大等內(nèi)墻涂料的價(jià)錢真的低得離譜。在這些大集團(tuán)的地產(chǎn)商采購(gòu)系統(tǒng)中，你很難發(fā)現(xiàn)普通中小企業(yè)的身影，此外，3-6個(gè)月的賬期是必須的。

       接下來(lái)，開發(fā)商在采購(gòu)的時(shí)候又分兩類涂料，一是三、四線城市簡(jiǎn)裝修房子，他們認(rèn)定你買了房子后，90%都會(huì)重新粉刷的，所以他們不約而同選擇大涂料品牌的低端產(chǎn)品；第二當(dāng)然是精裝修房，就是所謂的豪宅，像別墅、復(fù)式等。如果是精裝修，他們會(huì)選擇著名品牌的中高端產(chǎn)品（一般不會(huì)選擇頂級(jí)產(chǎn)品，例如五合一）。

       第二大群體是廣大消費(fèi)者。

       如果你買了一套房子，你會(huì)找施工隊(duì)來(lái)進(jìn)行粉刷，施工單位一般是選擇包工不包料，也就是材料你自己去購(gòu)買。你會(huì)去哪里買呢？第一是專賣店，第二是大賣場(chǎng)。消費(fèi)者成百萬(wàn)上千萬(wàn)，對(duì)涂料生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們是“弱勢(shì)群體”，買油漆的時(shí)候，想延期付款絕對(duì)是在做夢(mèng)。但面對(duì)上千萬(wàn)的消費(fèi)者，涂料生產(chǎn)企業(yè)也頭痛，第一，買涂料后最起碼3-5年后不會(huì)再買，至少3-5年內(nèi)同一套房子不會(huì)進(jìn)行第二次裝修，當(dāng)然如果買了多套房子也有可能繼續(xù)裝修，也就是我們說(shuō)的“一次性消費(fèi)”。

       二、乳膠漆廣告宣傳作用

       家居裝修購(gòu)買涂料的消費(fèi)者幾乎“每天都是新的”，在短期內(nèi)，不要指望這些消費(fèi)者回頭再買你的涂料，你如果要上千萬(wàn)的消費(fèi)者買你的涂料，你只能用間接的方法影響他們的決策和選擇，這也是業(yè)界通行的方法——廣告宣傳。在消費(fèi)者的心里，廣告做的多的企業(yè)一般都會(huì)影響到他們的決策，所以內(nèi)墻乳膠漆的營(yíng)銷拼的就是實(shí)力。

       三、色卡的推廣

       當(dāng)客戶想買乳膠漆的時(shí)候，95%都不會(huì)選擇白色，他們會(huì)選擇帶顏色的乳膠漆，所以色卡很重要。你知道嗎？你可以生產(chǎn)多達(dá)5000種顏色的乳膠漆，但如果這5000種顏色乳膠漆是工廠生產(chǎn)出來(lái)的，你的運(yùn)營(yíng)成本和浪費(fèi)一定會(huì)高的驚人。因?yàn)檫@5000多種顏色從生產(chǎn)出來(lái)的那一天有可能賣出去的比例你是控制不了的，所以你預(yù)先按一定比例來(lái)生產(chǎn)，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)超過(guò)保質(zhì)期賣不出去的顏色數(shù)量多的嚇人。所以有經(jīng)驗(yàn)的乳膠漆廠都會(huì)宣稱，自己可以提供多達(dá)5000種顏色，并且同時(shí)會(huì)準(zhǔn)備兩套色卡，一類大約是1000多種顏色的色卡，一類是只有50-60種顏色的色卡。企業(yè)原則上只生產(chǎn)幾十種顏色，而1000多種顏色的色卡是可以通過(guò)調(diào)色來(lái)實(shí)現(xiàn)的。任何的調(diào)色都會(huì)產(chǎn)生額外的成本，額外的成本比批量生產(chǎn)這些顏色的成本要高的多。所以企業(yè)骨子里。不愿意調(diào)色，盡管他們?cè)趯Ｙu店為客戶準(zhǔn)備了調(diào)色機(jī)，隨時(shí)可以調(diào)這些顏色出來(lái)。

       為了減少調(diào)色的頻率和數(shù)量，我們的企業(yè)想到了很多聰明的方法，就是針對(duì)他們手里簡(jiǎn)化來(lái)的幾十種顏色的色卡進(jìn)行宣傳，批量的生產(chǎn)也只是生產(chǎn)那幾十種顏色，所有的營(yíng)銷和宣傳包括廣告你所看到的顏色，展示給你的那些都是圍繞著這個(gè)展開的，也就是我們說(shuō)的“標(biāo)準(zhǔn)色”。而且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)色中間，賣的最好的五種顏色直接決定了他的盈利狀況。

       你知道這個(gè)幾十種顏色的色卡是怎么出來(lái)的嗎？作為專業(yè)生產(chǎn)乳膠漆的你，建議做兩個(gè)事，一個(gè)是跟百安居這樣的大賣場(chǎng)進(jìn)行密切的合作，拿到他們?cè)谝欢〞r(shí)期內(nèi)各種類型顏色的銷售數(shù)據(jù)，這里面是不是不同顏色的比例就出來(lái)了；第二是委托專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司為你們做市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)反饋來(lái)確定各個(gè)顏色在過(guò)去一段時(shí)間的銷售比例，甚至可以細(xì)分到每個(gè)季度，因?yàn)椴煌�季度環(huán)境對(duì)顏色的選擇是有影響的。調(diào)研公司還可以為你做什么？他可以告訴你北方人對(duì)顏色的選擇，對(duì)品牌的選擇與南方人的區(qū)別；一個(gè)家庭在買涂料的時(shí)候是誰(shuí)做決定；還會(huì)告訴你一線、二線、三線購(gòu)買者的習(xí)慣和顏色的偏好。當(dāng)然你不能忽略我們所謂的流行色，也就是我們的潮流。例如過(guò)去的一年淡藍(lán)色賣得非常好，但當(dāng)下流行色變成了淡黃色，所以色卡制作的時(shí)候不僅僅要考慮你進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論，還要充分考慮當(dāng)下的流行色，以及今后一段時(shí)間流行色的趨勢(shì)。你也必須認(rèn)真地觀測(cè)龍頭企業(yè)主推的顏色的趨勢(shì)。如果你“逆潮流而行”，你的銷售不會(huì)很好看的。