① 聯(lián)合戰(zhàn)略問題。
目前國內(nèi)年銷售額超過人民幣50億，達到或接近100億的公司幾乎沒有，但是如果能聯(lián)合起來，組成一個大型集團公司，把若干個10億公司在一個新的旗幟下進行操作，對外發(fā)布信息、同心協(xié)力，就極有可能給國際涂料界一個有力的震撼。繼而把品牌打響，在國內(nèi)形成壟斷地位，在國際上利用那些不被注意的空隙之地，在一些小國家，一些相對較不發(fā)達的國家發(fā)起攻勢，爭取他們現(xiàn)用的產(chǎn)品進行取而代之，再逐步擴大戰(zhàn)略區(qū)域，從而走向世界名牌。
今年元月9日，國內(nèi)涂料業(yè)最大的企業(yè)并購在鄭州完成。鄭州雙塔涂料以全額轉(zhuǎn)讓股份的形式加盟湘江涂料集團。此舉能否拉開國內(nèi)涂料業(yè)并購重組的的大幕要在今后的一段時間里去驗證，但是這無疑是一種雙贏的舉措，值得提倡和鼓勵，作為1926年始建的鄭州油漆廠是河南省最老的企業(yè)，有新鮮血液輸入將使老廠煥發(fā)新貌。而湘江集團投入近億資金收購和改造雙塔的營銷模式，又是國內(nèi)名列前茅的汽車漆生產(chǎn)廠商，綜合效益在全行業(yè)內(nèi)排名第二，從而擴大了湘江集團的實力和在全國的布局，湘江集團保留了雙塔的品牌，企業(yè)的500名左右職工又能獲得妥善安置。這種舉措充分說明這兩家企業(yè)的掌門人心胸寬廣、有遠見、有魄力，用自己的謀略使雙方獲得拓展。由此而引發(fā)到全國，如果有更多、更強、更接近的企業(yè)進行重新合謀組合，到一定程度后，中國涂料界的集中度就會急劇上升，綜合國力將大大提高，為爭創(chuàng)國際名牌邁出了第一步。
建議由中國涂料工業(yè)協(xié)會牽頭，成立一個“聯(lián)合協(xié)調(diào)委員會”，專門來進行這方面的工作，以利加速各廠家之間的了解和合作，為逐步創(chuàng)建幾個超百億涂料集團公司作前期準(zhǔn)備。相信中國涂料界通過聯(lián)合戰(zhàn)略一定會取得驚人的效益。
② 細致戰(zhàn)術(shù)問題
這里面有屬于商業(yè)性的技巧，也有相當(dāng)部分屬技術(shù)性的技巧。在商業(yè)性方面必然會考慮到包裝、廣告、銷售手段和國外地方政府，相關(guān)行業(yè)巨頭的關(guān)系等問題。不同國家有不同的習(xí)慣性要求，這種“入鄉(xiāng)隨俗”的做法十分重要，例如在產(chǎn)品外觀包裝設(shè)計上，不同國別的不同民族，受歷史和文化背景的影響有不同的喜愛，中國人不喜歡黑白，素色認為不吉利；有的國家不喜歡紅色，認為是血液不人道；有的民族崇拜綠色，認為是神圣不可侵犯的；有的國家在公開場合不喜歡藍色，認為藍色隱含放蕩之意……·
凡此種種必須經(jīng)過實地考察進行改變，不要認為我的“標(biāo)志性”設(shè)計全球不能改變。在宜傳用語方面，也要進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不必強求“全球統(tǒng)一”，同樣一個意思翻譯成不同文字語言時，也應(yīng)選用當(dāng)?shù)匕傩崭杏X最貼近、最親切的一句話來宣傳效果會更好。這里更要提醒一句，由于各國的宗教信仰不同在選用的標(biāo)記、廣告、符號時也要加以留神。在銷售手段方面，中國的涂料銷售注重的是人際關(guān)系，熟人介紹、領(lǐng)導(dǎo)推薦、總包方指定等等。但在西方的相當(dāng)部分國家中不搞中國的這一套，而常常是以誠信為主，你的介紹材料上寫的理化指標(biāo)就是要負法律承諾的根據(jù)，一旦對方發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品與使用說明和技術(shù)產(chǎn)品說明不符，就可以告你，而你一定敗訴，這一點切切注意。例如在國內(nèi)不少廠家寫的“納米涂料”，老化時間2000 小時，使用壽命15年以上，存貯保質(zhì)時間3~5年等等，遠超過實際真實可保證的數(shù)據(jù)，作為競爭手段這一套在國外就行不通了。外國砂他一般是相信你的宣傳和文字材料的，如果他認為你的文字材料和價格比別人的好（即“信/價比”），他會考慮訂貨，但如果你的銷售中有虛假成份就必敗無疑，而且名譽掃地，經(jīng)濟損失慘重。
對于一些大型的客戶或大型的工程項目，國外也講究“關(guān)系”，這種“關(guān)系”不是吃、喝、回扣上的關(guān)系而且相互訪問、實地考察、樣品鑒定等方面，做好了這方面的工作，你的產(chǎn)品打到國際市場是大有希望的。近幾年來，國內(nèi)的少數(shù)大涂料廠，也有不少對外的項目和工程正在進行，也有一定的經(jīng)驗可以借鑒。
在技術(shù)性方面，作為公認的國際標(biāo)準(zhǔn)ISO，BSI，ASTM，都是全球認可的，（目前我國的國標(biāo)GB仍缺乏全球的公認性），在某些指標(biāo)上國外的要求比GB高，在有個別指標(biāo)上GB高于國外標(biāo)準(zhǔn)，這就要因地制宜了，不同的國家適用不同的標(biāo)準(zhǔn)，落實到具體國外某個產(chǎn)品（例如電視機外殼涂料、汽車底盤涂料、玩具涂料、家具涂料）又各有不同要求，這常常與該國的自然地理，人文環(huán)境、經(jīng)濟基礎(chǔ)不同而不同，可以作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不必為了表達自己產(chǎn)品過硬而超過對方的要求，而造成自己成本的上升，制造上的困難。
三分涂料七分施工，國際上的涂料廠家都已經(jīng)開展了大規(guī)模的從賣涂料到轉(zhuǎn)變成涂料服務(wù)，因此施工技術(shù)、施工設(shè)備及工程組織也要緊跟國際的潮流。
隨著全球環(huán)保意識的提升，國內(nèi)廠家要在國際上爭名牌，一定要注意產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo)和性能，VOC、TDI等是基本的指標(biāo)，如果你能在產(chǎn)品的環(huán)保性能上提升一步，就有占領(lǐng)國外市場的可能。開罐效果是國外客戶對某一產(chǎn)品的第一個感官的評價，要注意氣味這個因素，不少進口涂料在封罐前滴加幾滴香料，而不同國別、不同民族對香味的喜好也有不同，從紫羅蘭、玫瑰、郁金香……到中國的檀香、茉莉香、草蘭差別很大，應(yīng)分別不同對象采取不同的配方。對于特種涂料由于我國起步遲，底子薄可以在其中選出1~2個產(chǎn)品作重點攻關(guān)，聯(lián)合開發(fā)，共同分利的辦法進行，也可以直接與國外的客戶、廠商接洽以合同制的辦法，分別承擔(dān)一部分責(zé)任進行聯(lián)合，進而進入國際市場。
總之，技術(shù)方面的問題是多而細的問題，在此不可能述全。
四、結(jié)論
雖然中國涂料進軍世界名牌任重道遠，但這是我國涂料工作者的歷史使命和歷史責(zé)任，也是國家和人民賦予我們的期望和要求，我們應(yīng)當(dāng)以愛國奉獻、創(chuàng)新為民為宗旨，解放思想，求真推實，科學(xué)嚴(yán)謹，協(xié)力配合，戒浮戒躁，專心致志，誠實守信，謙虛謹慎，開放合作。
重任在肩，需要我們思考的問題很多，放棄一己小利，去爭取民族的打利是一個神圣和光榮的任務(wù)。對進軍世界名牌問題的討論，只是剛剛開頭，大家一起來參與和獻計獻策，我相信中華民族的涂料事業(yè)一定會在我們這一代人手中出現(xiàn)一個比現(xiàn)在更加光彩奪目的未來。
發(fā)布日期：2014-03-19 作者：沈浩 博士 瀏覽次數(shù)：2480
