涂料經(jīng)銷商年底收官之戰(zhàn)如何打

2015涂料市場悲喜交加，從全面整體數(shù)據(jù)來看，表現(xiàn)出了嚴(yán)峻形勢。距離2016年還有1周，恰逢“雙蛋”，各涂料經(jīng)銷商該如何調(diào)整、策劃開展全力沖刺，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢？

首先、配備充足、合理的貨源。結(jié)合幾年來建立的終端銷售檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品、哪些是利潤型產(chǎn)品、哪些是廣告型產(chǎn)品等，根據(jù)公司的銷售方案確定每個產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷品等具體的備貨數(shù)量，保證貨源充足。
    其次、強(qiáng)化銷售隊伍的目標(biāo)激勵。中國有句俗話“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。旺季是用兵的時候，最好的用兵方式就是激勵機(jī)制。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標(biāo)的增加，在考核銷售人員時，加強(qiáng)影響市場銷量的目標(biāo)的考核，并設(shè)定合理的激勵機(jī)制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo)。
    最后、制定合理的沖刺壓貨策略。對于涂料行業(yè)來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的現(xiàn)象，對于銷售來說是天經(jīng)地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。涂料經(jīng)銷商市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關(guān)鍵是今年的營銷環(huán)境變了，一切都在變，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新，面對年終沖刺壓貨，經(jīng)銷商才能壓出真精彩。另外，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的二批商和終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對渠道成員不但形不成激勵，還會導(dǎo)致很多不良壓貨現(xiàn)象，如砸價、竄貨的現(xiàn)象。
    雖然今年整個涂料行業(yè)市場略顯冷清，但是經(jīng)銷商們還是卯足了勁兒，為年末銷售做準(zhǔn)備，抓住2015年的尾巴、為年度業(yè)績做最后的沖刺，打好收官之戰(zhàn)！