涂料企業(yè)如何設(shè)計其分銷渠道？

       涂料企業(yè)在設(shè)計其分銷渠道時,需要在理想渠道與可用渠道之間進行抉擇。一般來講,新的涂料企業(yè)在剛剛開始經(jīng)營時,總是先采取在有限市場上進行銷售的策略,以當?shù)?a href="http://professionallearn.com/news/list.php?catid=349" target="_blank">涂料市場或某一地區(qū)的市場為銷售對象。因其資本有限,只得選用現(xiàn)有中間商。而在一地區(qū)市場內(nèi),中間商的數(shù)目通常是很有限的,所以,到達市場的最佳方式也是可以預(yù)知的。問題是如何說服現(xiàn)有可用的中間商來銷售其涂料產(chǎn)品。

       新涂料企業(yè)一旦經(jīng)營成功,它可能會擴展到其他新市場。這家涂料企業(yè)可能仍利用現(xiàn)有的涂料中間商銷售其產(chǎn)品,雖然它可能在不同地區(qū)使用各種不同的分銷渠道。在較小市場,它可能直接銷售給涂料零售商;而在較大的市場,它需通過經(jīng)銷商來銷售涂料產(chǎn)品�？傊�,涂料廠家的渠道系統(tǒng)必須因時因地靈活變通。

       渠道設(shè)計問題可從決策理論的角度加以探討。一般來講,要想設(shè)計個有效的渠道系統(tǒng),必須經(jīng)過確定渠道目標與限制、明確各主要渠道交替方案、評估各種可能的渠道交替方案等步驟。

       （一）確定渠道目標與限制。

       如前所述,渠道設(shè)計問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達目標涂料市場的最佳途徑。每一個涂料生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等所形成的限制條件下,確定其渠道目標。所謂渠道目標,是指涂料企業(yè)預(yù)期達到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。

       (二)明確各種渠道交替方案。在確定了渠道的目標與限制之后,渠道設(shè)計的下一步工作就是明確各主要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及以下四個基本因素:涂料中間商的基本類型;每一分銷層次所使用的中間商數(shù)目;各中間商的特定涂料市場營銷任務(wù);生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責任。

       (三)評估各種可能的果道交替方案。每一渠道交替方案都是涂料企業(yè)產(chǎn)品送達最后顧客的可能路線。涂料生產(chǎn)者所要解決的問題,就是從那些看起來似乎很合理但又相互排斥的交替方案中選擇最能滿足涂料企業(yè)長期目標的一種。因此,涂料企業(yè)必須對各可能的果道交替方案進行評估。評估標準有三個,即經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性。