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涂料行業(yè)成熟壯大 終端銷(xiāo)售的八大趨勢(shì)分析

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-03-27  瀏覽次數(shù):99

中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊: 當(dāng)前涂料行業(yè)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)也是激烈得很,其他相關(guān)行業(yè)的品牌也延伸到涂料的生產(chǎn)銷(xiāo)售了,涂料市場(chǎng)終端銷(xiāo)售復(fù)雜化,然而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)涂料品牌,品牌定位清晰,終端展示系統(tǒng)差異化,培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一騎絕塵,一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。涂料行業(yè)這些年的發(fā)展在成熟中持續(xù)壯大,對(duì)涂料的終端銷(xiāo)售有關(guān)人士做出八大趨勢(shì)的推測(cè)。

  1、跨行品牌挺進(jìn)涂料行業(yè)
  更多涂料或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢(shì)多元進(jìn)入涂料行業(yè),品牌一旦掌握行業(yè)特點(diǎn),把涂料行業(yè)的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房,將在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量,是一股不容忽視的生力軍。
  2、把握涂料品牌的成功關(guān)鍵
  一二線城市的控制將成為涂料品牌成功的關(guān)鍵所在,得高地者得天下。在諸多一線城市的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn),以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo),深耕細(xì)作,品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升。由特級(jí)市場(chǎng),上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市,再由一線跨入二線城市,極容易取得成功。因?yàn)橐痪城市的知名度高,容易對(duì)二三線市場(chǎng)形成較好輻射,并能將成熟銷(xiāo)售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場(chǎng)或主流市場(chǎng)還未發(fā)出強(qiáng)勢(shì)聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌,甚至極可能喪失自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。
  3、大型涂料旗艦店的開(kāi)發(fā)
  大店成為必然,現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)意識(shí)到大店的必要及重要,不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級(jí)店、體驗(yàn)館。而與此同時(shí),更多品牌在120-200方的專(zhuān)賣(mài)店上徘徊,宛如品牌的發(fā)展一樣,品牌勢(shì)能無(wú)從體現(xiàn),發(fā)展思路就是小規(guī)模,增長(zhǎng)緩慢。
  4、涂料終端銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)一體化
  終端銷(xiāo)售產(chǎn)品將不再是介紹的重點(diǎn),終端更多強(qiáng)調(diào)的是涂料一體化的解決方案,即真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售,吸引客戶的除了產(chǎn)品外,品牌號(hào)召力逐步體現(xiàn),設(shè)計(jì)師成為簽單的關(guān)鍵所在。導(dǎo)購(gòu)講解涂料產(chǎn)品和品牌時(shí)忽悠水分太大,銷(xiāo)售涂料產(chǎn)品的能力貌似很強(qiáng)勢(shì),但講解的內(nèi)容是賣(mài)場(chǎng)涂料店內(nèi)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)都能講的東西,這些內(nèi)容很容易被復(fù)制抄襲,在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)的講解顯得呆板,容易被復(fù)制,一個(gè)店常常因?yàn)橐粋(gè)導(dǎo)購(gòu)的離開(kāi)就馬上垮掉,除了導(dǎo)購(gòu)本身原因,另外是沒(méi)有體系上去預(yù)警。
  設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵,講產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)具備很專(zhuān)業(yè)的知識(shí),但是設(shè)計(jì)師的職位則更加專(zhuān)業(yè),現(xiàn)今各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)計(jì)師是做圖的設(shè)計(jì)師,僅僅會(huì)制作圖紙和效果圖,而對(duì)于如何將方案講解給業(yè)主,能力卻相當(dāng)?shù)娜狈,這就是個(gè)非常好的突破點(diǎn),調(diào)查發(fā)現(xiàn),通過(guò)設(shè)計(jì)師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同,因?yàn)閷?duì)于設(shè)計(jì),專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng),業(yè)主更容易被說(shuō)服。
  5、重視售后服務(wù)
  誰(shuí)對(duì)售后服務(wù)重視,誰(shuí)就能獲得訂單。涂料行業(yè)是半成品行業(yè),半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)。對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō),做好產(chǎn)品,少出問(wèn)題,管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期,即為經(jīng)銷(xiāo)商服好務(wù),經(jīng)銷(xiāo)商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù),售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。
  6、打造實(shí)體涂料樣板展示
  展廳裝修將逐步向“所見(jiàn)即所得”過(guò)渡。在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以實(shí)際戶型為基礎(chǔ),進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì),即看到的每一套樣柜展示實(shí)際上就是以當(dāng)?shù)貞粜腿ツM的。
  在這種展廳內(nèi),消費(fèi)者感受了更加貼近于真實(shí)的整體涂料。所見(jiàn)即所得的銷(xiāo)售概念,通過(guò)展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同,更貼近于真實(shí)廚房,看到的樣板即可直接以套買(mǎi)走,其銷(xiāo)售結(jié)果可想而知。
  7、涂料品牌重視單店盈利能力
  涂料品牌在進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商過(guò)程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α,F(xiàn)今涂料單店經(jīng)營(yíng)能力均不太理想,于是出現(xiàn)了行業(yè)公認(rèn)的一些“紙老虎”,貌似很強(qiáng)大,實(shí)則單店盈利能力差,全國(guó)市場(chǎng)一盤(pán)散沙,無(wú)重點(diǎn)市場(chǎng),市場(chǎng)格局一擊即破。區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌一部分將逐步衰落,部分將繼續(xù)在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)領(lǐng)先。由于基礎(chǔ)扎實(shí),并將持續(xù)在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)建立自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,此類(lèi)涂料品牌有成功模式,對(duì)單店要求高,招商速度慢,但能較好把握每一個(gè)新店,將模式逐個(gè)逐個(gè)輸入,在諸多市場(chǎng)進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量前3,表現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展后勁。
  8、店面管理的“軟實(shí)力”成為開(kāi)店后成功的必須條件
  很多涂料經(jīng)銷(xiāo)商和廠家認(rèn)為專(zhuān)賣(mài)店有個(gè)強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)就能抓住大量訂單,隨著涂料品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力在逐步削弱,導(dǎo)購(gòu)在講解涂料產(chǎn)品時(shí)常常發(fā)現(xiàn),一年二年前的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了,為什么呢?他們也在思考,原因找到了,原來(lái)是消費(fèi)者在其他的店所聽(tīng)到的基本雷同,這樣就完全喪失了“聽(tīng)下去”的必要性,此問(wèn)題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè),怎么辦?
  通過(guò)整體的服務(wù)提升,員工一流的高效的團(tuán)隊(duì)管理打造屬于店面自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,唯有建立自己的涂料核心競(jìng)爭(zhēng)力才能使店面永葆青春,才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。通過(guò)激勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,通過(guò)例會(huì)準(zhǔn)確對(duì)接信息,及時(shí)溝通,通過(guò)培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì),進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步,目前在涂料行業(yè)軟實(shí)力的塑造基本上是欠缺的,大量的專(zhuān)賣(mài)店重視硬實(shí)力而一直在軟實(shí)力塑造上毫無(wú)建樹(shù),在接下來(lái)的一段時(shí)間內(nèi),網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的涂料品牌將投入大量的精力來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商及店面的整體競(jìng)爭(zhēng)力,已經(jīng)有品牌率先建立了經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院,藉此提升經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì),與品牌保持同步。

 
 
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