第二、識時務者為俊杰
會賺錢經(jīng)銷商需要具備的第二個要素，就是要識時務。所謂識時務，就是經(jīng)銷商要與時俱進，就是要能夠順勢而為，一切迎合社會和市場發(fā)展潮流。如一涂料代理商說的那樣，“以前找涂料品牌，只要看產(chǎn)品包裝就可以，覺得包裝合適，就能夠簽約了；后來，光看包裝不行了，得看廣告了，代理商選擇品牌必須看你的廣告投放計劃、投放力度；到現(xiàn)在，不但要看你的產(chǎn)品包裝，你的廣告投放，還要看你的產(chǎn)品和品牌的市場定位，營銷策略、操作思路等等”。
緊跟潮流表現(xiàn)在以下兩個方面：
1，思路隨著市場換。中國改革開放30年，市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進入，以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等電子商務平臺的出現(xiàn)，極大的改變了現(xiàn)有的市場模式、渠道模式等，因此，經(jīng)銷商不想被市場所淘汰，就一定要改變原有的經(jīng)營思路，變粗放式為集約精細式，變“坐以待幣”為主動出擊，做好渠道拓展及服務等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。
2，產(chǎn)品圍著需求轉。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時，一定要看這個產(chǎn)品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時間內暢銷、長銷，而不是隨波逐流。比如，隨著市場產(chǎn)品結構的變化，原來金字塔型的產(chǎn)品結構模式（中高檔比例較小，低檔比例最大），會逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結構（低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大），這是隨著經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提高，人們購買力不斷提升，消費理念日趨提升而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認為值得買的，所以，價格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。經(jīng)銷商只有把握了這個趨勢，才能更好地調整產(chǎn)品結構，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費者的需求。
不過，有相當多的經(jīng)銷商很多還是陷入“價格要便宜”的誤區(qū)。其實，價格高低不是關鍵，關鍵是能夠賺錢。貴的產(chǎn)品能夠給你帶來超額利潤，便宜的產(chǎn)品只會給你帶來一大堆的麻煩。你為什么選便宜的，不選貴的呢？
第三、有共贏的心態(tài)
市場活動的順利開展，表現(xiàn)為一個營銷價值鏈的有效傳遞。作為供應商、制造商、經(jīng)銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當中所做貢獻不同，合理取酬，但中間任何一個環(huán)節(jié)斷裂，都會導致產(chǎn)品線路的停滯，從而讓產(chǎn)品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個角度來說，經(jīng)銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，就一定要具有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，一句話就是大伙都有錢賺。
首先，經(jīng)銷商一定要讓廠家賺錢，不要動輒就向廠家獅子大開口要政策，要廠家降價，要物料支持等，這樣只會增加企業(yè)的經(jīng)營成本。現(xiàn)在涂料生意不好做，你賺錢不容易，廠家也一樣，不要老是覺得廠家賺了你多少多少錢。要學會向市場要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源，廠家有錢賺，才能更新設備，加大研發(fā)力度，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場角逐。
其次，分銷商、終端商也要賺錢，人無利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產(chǎn)品，才能把你放在心上，才能提供給消費者更滿意的服務，才能保證顧客的重復購買率，市場才能長久。因此，經(jīng)銷商千萬不可只管自己賺錢，而不管下游客戶死活，經(jīng)銷商與下游渠道其實是戰(zhàn)略合作伙伴關系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢了，市場才能長治久安。
第四、有“大眼光、大格局觀”
“心有多大，舞臺就有多大”。經(jīng)銷商要想會賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，具有操盤大市場格局的魄力。要不為單純地掙錢而掙錢。態(tài)度決定高度，眼界決定格局，當一個經(jīng)銷商老板能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營利的勢利眼光，擯棄低級趣味，真正地把運作市場當成一種實現(xiàn)自身價值的事業(yè)，把實現(xiàn)當?shù)厥袌龅姆睒s當成自己光榮使命的時候，我們可以說這個經(jīng)銷商老板是“錢途”無量的，就像當年金六福的老板吳向東，雖然他也是一個純粹的經(jīng)銷商，但吳向東卻放眼全國市場，帶領全國上千家分銷商一起，做大了市場，做大了品牌，從而成為了“中國第一賣酒郎”。因此，大眼光才有大市場，大胸懷才有大格局，經(jīng)銷商一定要有做大市場的魄力，擁有勇當區(qū)域、行業(yè)、品牌第一的信心，這樣，目標產(chǎn)生動力，經(jīng)銷商才能放眼未來，才能規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是妄圖一夜暴富，一口吃成胖子，從而做出違反市場規(guī)則、國家法令的事情來。曾經(jīng)發(fā)生的阜陽劣質奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不僅讓行業(yè)蒙羞，也讓一些當初抱著僥幸心理投機市場的經(jīng)銷商很受傷，它告訴經(jīng)銷商朋友，經(jīng)銷產(chǎn)品，運作市場，必須要著眼未來，企圖鉆法律空子、市場空子的投機主義，必定做不大、做不久。
第五、做管理“大家”
由于經(jīng)銷產(chǎn)品門檻較低，以及渠道形式的千變萬化，決定了經(jīng)銷商這個群體素質參差不齊。因此，隨著營業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經(jīng)銷商遭遇發(fā)展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應該聘請職業(yè)經(jīng)理人來打理公司，可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司，他們在猶豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成了長不大的企業(yè)。其實，經(jīng)銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個體戶向規(guī)范式的公司化轉變，經(jīng)銷商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變?yōu)橹还芊较�、不管技術的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時引進職業(yè)經(jīng)理人，實現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個“管理大家”，而不是事無巨細，什么都管，什么都管不好的“個體戶”，管理出效益，只有經(jīng)銷商懂管理，善管理，“無為而治”，巧于借助別人的力量達到自己的目標，經(jīng)銷商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達到頂峰。這也是最近幾年來，中國的涂料廠商積極推進經(jīng)銷商公司化運作的一個根本原因。
當然了，要想做一名會賺錢的贏商，經(jīng)銷商還需要不斷地學習，要打造學習型企業(yè)和組織，要不斷地增強自身的核心競爭力，主動參與競爭；同時，還要建立與打造企業(yè)文化，通過企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經(jīng)營人心，經(jīng)營市場，不斷地獲得市場競爭的優(yōu)勢及有利地位。
總之，要想做一名會賺錢的經(jīng)銷商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計劃，要有自己組織和團隊，要有規(guī)范體制與管理模式，注重細節(jié)，長遠經(jīng)營，只有如此，經(jīng)銷商才能圖謀未來，才能在激烈的市場競爭中，脫穎而出，從而做強做大。
