2015即將來監(jiān)，相信很多涂料經(jīng)銷商都在盤算著如何在競爭日益激烈的2015搶占先機(jī)把握市場。那么如何去主動把握呢？請看下面分解：
涂料的終端經(jīng)銷商們時常會搞一些營銷策略，比如開業(yè)慶典、團(tuán)購、店慶等像這些活動，我們也可以稱之為主動營銷。為什么要做主動營銷? 主動營銷有哪些新模式？有什么好處？蓮花漆小編今天就跟大家分享時下新型的主動營銷模式：小區(qū)推廣、家裝營銷等從源頭上去主動撞攔截?fù)屨伎蛻糍Y源。
近期小編在走訪經(jīng)銷商的時候每見到一個經(jīng)銷商，他們都會抱怨“現(xiàn)在進(jìn)建材市場的人越來越少，市場越來越淡了”。經(jīng)銷商反映的這個也確實(shí)是事實(shí)，那么我們要如何去爭取市場？就需要我們的代理商們采取主動營銷模式了。
小區(qū)推廣這個主動營銷模式一直被很多企業(yè)關(guān)注。一到小區(qū)交房的時間各個小區(qū)堆滿了人，不去仔細(xì)打聽還以為該小區(qū)銷售火爆，走進(jìn)小區(qū)才發(fā)現(xiàn)是各個品牌的業(yè)務(wù)人員，競爭是十分的激烈。一時間小區(qū)的各種資源也是非常的搶手，由于各個品牌的急于求成，把物業(yè)公司都給慣壞了，導(dǎo)致進(jìn)駐小區(qū)的成本一路攀升，本來利潤都很薄加上小區(qū)各個方面的費(fèi)用，很多品牌經(jīng)過幾次的活動之后逐漸地?cái)∠玛噥�，到最后的結(jié)果是財(cái)?shù)故峭读瞬簧�，可效益就甚微。�?dāng)各廠家業(yè)務(wù)去到各地要求經(jīng)銷商開展小區(qū)推廣的時候經(jīng)銷商大多都搖頭表示效果不好。但是如果繼續(xù)回歸到原來的坐店銷售模式，就真的是等死。面對這樣的情況，廠家和經(jīng)銷商都非�？鄲�，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?蓮花漆小編結(jié)合多年的終端市場經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)主要是因?yàn)橐韵氯c(diǎn)：
第一：對主動營銷缺乏遠(yuǎn)見，堅(jiān)持力不夠。
第二：經(jīng)銷商不能與時間俱進(jìn)，思維模式守舊。
第三：經(jīng)銷商對終端掌控能力普遍較弱，細(xì)分不夠。
面對如此惡劣的市場環(huán)境，要想繼續(xù)保持競爭力，搶占更多的市場份額，必須要加大和加強(qiáng)開展主動營銷的力度，要做好主動營銷。作為終端經(jīng)銷商要做好主動營銷需要做好哪些呢?小編認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個方面：
第一：經(jīng)銷商態(tài)度要明確要重視。
任何主動營銷活動的成功跟老板的重視程度是分不開的，不管小區(qū)推廣，家裝營銷如果老板的重視意識不到位，活動的效果就無從談起。任何主動營銷活動的效果，并不是一朝一夕就能見效。因此經(jīng)銷商老板重視的前提是要考慮三個方面的因素：①、舍得，并不是有項(xiàng)目就要投，有機(jī)會就要去嘗試，而是要分析區(qū)域的情報(bào)和數(shù)據(jù)，權(quán)衡投入和回報(bào)再做抉擇。②、堅(jiān)持，很多經(jīng)銷商見一兩次活動效果不明顯就失去信心，小區(qū)推廣、家裝營銷都是個需要時間去沉淀，不斷有新的突破就應(yīng)該認(rèn)為是成功。③、信任，要充分的信任主動營銷團(tuán)隊(duì)的主管和團(tuán)隊(duì)成員，主動營銷是一項(xiàng)非常辛苦的工作，只有讓團(tuán)隊(duì)感覺到了信心，才會激發(fā)他們的激情去創(chuàng)造奇跡。
第二:要有明確的市場規(guī)劃
很多經(jīng)銷商就知道自己要開始搞主動營銷，至于怎么搞，要達(dá)到什么樣的目的，實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)都沒有規(guī)劃，從上到下都像無頭蒼蠅。因此要做好主動營銷必須要有明確的市場規(guī)劃，比如全年要開展多少場小區(qū)推廣活動，要跟多少家家裝公司建立合作關(guān)系，要發(fā)展多少設(shè)計(jì)師成為忠實(shí)的合作伙伴，活動有幾場是主活動幾場是輔活動，要重點(diǎn)開發(fā)那幾個小區(qū)，重點(diǎn)跟那幾家家裝公司建立合作，小區(qū)的活動開展要分幾個步驟進(jìn)行，家裝設(shè)計(jì)要怎么開展，全年開展設(shè)計(jì)師酒會或者沙龍多少場，家裝合作的返點(diǎn)是多少?怎么個返點(diǎn)法?所有的主動營銷費(fèi)用投入大概是多少等問題都要做好規(guī)劃。
第三：要構(gòu)建主動營銷團(tuán)隊(duì)
小編在拜訪不同城市同樣在經(jīng)營蓮花漆的兩個經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)，投入同樣的費(fèi)用，有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商主動營銷活動成效顯著，而且業(yè)績還在不斷的遞增，沒有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺到顯著的效果，這樣自然經(jīng)銷商投入主動營銷的積極性就不高，遇到有新的是目標(biāo)客戶的小區(qū)開盤，不想客戶流失于是就冒然進(jìn)駐投入大量人力物力，最后成效也不見的會好。因?yàn)闆]有持續(xù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)，對于市場的信息把握準(zhǔn)確度不高，小區(qū)推廣人員經(jīng)驗(yàn)不足技巧缺乏，因此要做好主動營銷，必須要構(gòu)建主動營銷團(tuán)隊(duì)，有專門的團(tuán)隊(duì)管理者進(jìn)行管理，有專業(yè)的業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)、有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)，主動營銷工作才能有序的進(jìn)行。
第四：要對效果進(jìn)行評估
很多經(jīng)銷商其實(shí)是不太愿意開展主動營銷，可是迫于市場環(huán)境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開展主動營銷的一個方面的原因是主動營銷工作的效果很難進(jìn)行考評。效果很難考評就很難權(quán)衡投入和產(chǎn)出，很難規(guī)劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個考評指標(biāo)。
①、小區(qū)占有率。分為兩種第一種是單個小區(qū)品牌占有率，可以對比往年的數(shù)據(jù)，來制定今年小區(qū)占有率的目標(biāo)，第二種是區(qū)域內(nèi)小區(qū)，品牌占有率，可以對比往年的數(shù)據(jù)來制定未來小區(qū)占有率目標(biāo)。
②、家裝合作的增量：跟進(jìn)往年的數(shù)據(jù)可以設(shè)定未來的目標(biāo)，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個設(shè)計(jì)師合作等。
③、活動的目標(biāo)達(dá)成率：每次主動營銷制定活動的簽單目標(biāo)，全年活動簽單目標(biāo)占全年簽單的比例也能推算出來。
面對惡劣的市場環(huán)境，能意識到要改變是對的，可變的前提是要分析自身的實(shí)際情況，要深入分析主動營銷工作開展需要解決的核心問題，只有把核心問題解決了，主動營銷工作開展起來才能達(dá)到預(yù)期的效果。主動營銷作為惡劣市場環(huán)境下提升終端競爭力的一把利器，希望各位經(jīng)銷商老板能很好的利用起來，真正達(dá)到打擊競爭對手，撬動市場銷量的一把利器。
