中國新型涂料網(wǎng)訊：
21年前，鐘中林這個土生土長的臺灣人來到大陸，開始了他在中國的職場新紀(jì)元；與此同時的1992年，由新加坡立時集團投資和管理的立邦涂料進入中國市場，翻開它在中國發(fā)展的嶄新一頁。彼時，鐘中林不會想到，自己今后的人生將與這個企業(yè)結(jié)下不解之緣。
2007年，在中國生活的第17個年頭，鐘中林加入立邦，出任立邦中國區(qū)總裁。在他加入的這幾年，立邦在中國幾乎保持著兩位數(shù)的增長，市場份額達到17 %-20 %，中國市場的業(yè)務(wù)占據(jù)其在亞洲銷售總額的一半以上；從規(guī)模來看，立邦中國也從最初只有40-50人運營，發(fā)展到現(xiàn)在擁有15家公司，7000名員工，3600家專賣店，約1685家經(jīng)銷商，16000家分銷店。一個毋庸置疑的事實是，中國市場已經(jīng)成長為其母公司——新加坡立時集團第一大市場。
攤子大了，問題也相繼產(chǎn)生。如何從銷售模式、渠道管理、品牌打造、市場拓展等方面進行革新？鐘中林面對著諸多挑戰(zhàn)。
“片區(qū)”管理
規(guī)模化的發(fā)展直接導(dǎo)致了市場的混亂。起初由于經(jīng)銷商眾多，每一個地區(qū)的責(zé)任很難落實，常常會出現(xiàn)價格混亂、竄貨等現(xiàn)象。2007年，剛剛加入立邦的鐘中林開始著手打造“片區(qū)”的概念，通過劃分區(qū)域負(fù)責(zé)人來落實銷售和市場服務(wù)方面的責(zé)任，刷新立邦的銷售模式。
如何理解“片區(qū)”的概念呢？“比如中國戶籍政策中的‘片警’，他一定知道他負(fù)責(zé)區(qū)域的居民情況，居委會也一定知道所轄社區(qū)的家庭分布。我們也希望自己的服務(wù)可以做到這種程度。”鐘中林向《成功營銷》記者打比方。按照銷售量在地圖上劃分區(qū)域，只要有假貨或者其他方面的問題出現(xiàn)，很快就能查出是哪個“片區(qū)”的責(zé)任。立邦的規(guī)劃是，在中國建立1724個“片區(qū)”，而目前已完成1685個。
雖然現(xiàn)階段的成效不錯，不過，最初決定設(shè)立“片區(qū)”的時候，鐘中林遇到的困難可不少。這種困難既有來自內(nèi)部的，也有來自外部的。鐘中林甚至把它稱為“立邦進入中國以來最具挑戰(zhàn)的事情”。
“分片”是立邦下很大決心去做的事情。因此，在初期提出這一概念時，如何說服自己的老板接受，成為鐘中林面對的首要挑戰(zhàn)。“立邦作為商業(yè)公司，做這件事會使得銷售受影響，所以，我需要說服總部老板，讓他承受短期內(nèi)的業(yè)績損失。”鐘中林坦言。
再就是說服員工。劃分“片區(qū)”以前，都是立邦的銷售人員直接去跟經(jīng)銷商對接，經(jīng)銷商覺得立邦不錯，也有錢賺，所以愿意合作。但是劃分“片區(qū)”后，由于牽扯到老客戶的轉(zhuǎn)讓等問題，經(jīng)銷商的生意明顯受到影響。如何用合理的方法去說服客戶，對客戶損失的利潤進行補償？這些都是需要對員工進行內(nèi)部溝通的。
除去內(nèi)部的問題，還有一些外部問題需要克服。“重新劃分片區(qū)負(fù)責(zé)后，如何平衡原有客戶的利益問題”，這是立邦的當(dāng)務(wù)之急。此外，還有如何劃分片區(qū)等技術(shù)上的問題需要解決。
最終，這些問題都被一一攻克，而鐘中林加入立邦之前在康師傅控股公司的工作經(jīng)驗為其提供了有力支持。“在康師傅工作的12年，我其實已經(jīng)做過關(guān)于‘片區(qū)’管理的事情，有了這個成功的經(jīng)驗，我就不是瞎子摸著石頭過河了，也不會讓別人膽戰(zhàn)心驚。”鐘中林如是說。作為曾任康師傅方便食品事業(yè)群總經(jīng)理等職的鐘中林來說，他要做的僅僅是把康師傅在區(qū)域銷售管理方面的特色與經(jīng)驗與立邦的現(xiàn)狀結(jié)合，運用到涂料行業(yè)。
“虛實”結(jié)合
“片區(qū)”銷售模式的確立，也為立邦在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道上的全新布局提供了便利條件。
2011年，立邦在淘寶商城(現(xiàn)名“天貓(微博)”)正式成立官方旗艦店(涉及上海和北京部分地區(qū))，成為涂料界率先開展“送貨上門”整合方案的公司。很多消費者對于立邦“上午送貨下午到”的服務(wù)感到驚奇，殊不知，這是立邦的“片區(qū)”銷售模式發(fā)揮了作用。
“我們跟淘寶商城做了一個銷售的對接”，鐘中林解釋道：“比如在北京朝陽區(qū)，淘寶商城大概有1400個對接點，接到訂單后，可以分到立邦近1700個對接點里。雖然是我們通過淘寶商城接的單，但是最后會在‘片區(qū)’經(jīng)銷商那里實現(xiàn)送貨。”接到訂單后，經(jīng)銷商會打電話給消費者跟進，詢問下一張訂單需求的時間、是否需要裝修等，如果不需要裝修的話，消費者可以把產(chǎn)品寄存在店內(nèi)，等需要時再來取貨。這樣，消費者既享受到了網(wǎng)上訂貨的優(yōu)惠價格，也享受了實體店提供的優(yōu)惠與服務(wù)。
鐘中林坦言，這一虛實結(jié)合的嘗試也是立邦在O2O(Online To Offline)模式上的重要探索。
探索過程中的困難也不少。首先是配送成本的控制。其次是消費者觀念的改變。“我常常開玩笑說，中國經(jīng)營市場，由南往北越走越老。”鐘中林笑道。在他看來，南方沿海城市，做生意的人比較多，觀念也比較開放；北方人則不同，他們的觀念相對陳舊，因此，電子商務(wù)也相對難做。特別是東北、西北等地區(qū)，難度更大。
好的一方面則是，立邦在淘寶商城的旗艦店成立后，市場上的假貨減少了。在這之前，盡管有渠道部和“片區(qū)”負(fù)責(zé)人在做防止“竄貨銷售”的工作，但市場上還是有不少立邦的假貨。“2009年，我們做了很多‘打假’的工作，后來發(fā)現(xiàn)這些假貨都是從網(wǎng)店來的”，鐘中林說：“這是很糟糕的一件事情，不但造成了市場價格混亂，也使得我們內(nèi)部由于打假工作疲于奔波，幾乎是人仰馬翻的狀態(tài)。”這也正是立邦建立官方旗艦店的一個重要原因。通過這一方式，立邦與淘寶聯(lián)合對網(wǎng)上銷售立邦假貨的商家進行了清理。
目前，立邦淘寶商城旗艦店的月瀏覽量已經(jīng)達到50多萬。“我們今年銷售額也預(yù)計做到5千萬。”鐘中林篤定地說。
