涂料企業(yè)如何預(yù)估涂料市場需求？

       在不能直接與顧客見面時,涂料企業(yè)可以通過聽取銷售人員的意見估計涂料市場需求。銷售人員綜合意見法的主要優(yōu)點是：

       1.銷售人員經(jīng)常接近購買者,對購買者意向有較全面深刻的了解,比其他人有更充分的知識和更敏銳的洞察力,尤其是對受技術(shù)發(fā)展變化影響較大的高科技產(chǎn)品。

       2.由于銷售人員參與企業(yè)預(yù)測,因而他們對上級下達的銷售配額有較大的信心完成。

       3.通過這種方法,也可以獲得按涂料產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售預(yù)測。

       一般情況下,銷售人員所作的需求預(yù)測必須經(jīng)過進一步修正才能利用。這是因為：

       1.銷售人員的判斷總會有某些偏差,受近期銷售成敗的影響,其判斷可會過于樂觀或過于悲觀即常常走極端。

       2.銷售人員可能對經(jīng)濟發(fā)展形勢或涂料企業(yè)的市場營銷總體規(guī)劃不了解。

       3.為使其下一年度的銷售大大超過配額指標,以獲得升遷或獎勵的機會,銷售人員可能會故意壓低其預(yù)測數(shù)字。

       4.銷售人員也可能對這種預(yù)測沒有足夠的知識、能力或興趣。

       盡管有這些不足之處,但是這種方法仍為人們所利用。因為各銷售人員的過高或過低的預(yù)測可能會相互抵消,這樣使預(yù)測總值仍比較理想。有時,銷售人員預(yù)測的偏差可以預(yù)先識別并及時得到修正。