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經(jīng)銷商的核心價(jià)值在于其銷售渠道。經(jīng)銷商若是掌控了銷售渠道，便能在營(yíng)銷市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地。若是丟失了渠道，便如戰(zhàn)場(chǎng)丟失了陣地。這也是有些經(jīng)銷商越做越大，而有些經(jīng)銷商卻越做越小的原因。然而探究經(jīng)銷商渠道丟失的原因，無(wú)非是以下5個(gè)方面。
01經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，銷售處于衰弱期
世間萬(wàn)物，有新事物的產(chǎn)生，必有舊事物的沒(méi)落。新品突起，老產(chǎn)品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。
建議：為避免渠道的丟失，經(jīng)銷商應(yīng)不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每年不斷補(bǔ)充新品，淘汰無(wú)益的老品；根據(jù)消費(fèi)需求的變化，選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品；根據(jù)分銷商及零售經(jīng)營(yíng)方向的調(diào)整，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方向。
02經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問(wèn)題
倘若經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品出現(xiàn)了重大的質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)公關(guān)和服務(wù)都不到位，那么這樣也會(huì)導(dǎo)致渠道的丟失。
建議：為避免此類事件的發(fā)生，經(jīng)銷商在選擇每一種產(chǎn)品時(shí)，要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。一旦零售商或分銷商對(duì)經(jīng)銷商失去了信心，某些銷售渠道也會(huì)隨之丟失。
03服務(wù)不到位
經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種不齊全，或是時(shí)常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象，又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時(shí)送達(dá)等問(wèn)題，都會(huì)影響到分銷商和零售商的正常經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致其對(duì)經(jīng)銷商失去信心，進(jìn)而就會(huì)導(dǎo)致合作的中止，渠道的丟失。
建議：開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道相比維護(hù)一個(gè)老渠道，所投入的精力相對(duì)大的多，也難的多。曾有人分析，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的五倍。經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，淡季做維護(hù)，旺季做銷量。但事實(shí)上是，市場(chǎng)維護(hù)與客戶關(guān)系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護(hù)的過(guò)程中，順勢(shì)為旺季銷售，做足了銷售前的啟動(dòng)工作。因此，經(jīng)銷商要急客戶之所急，及時(shí)解決客戶反饋的問(wèn)題，以增強(qiáng)合作信心。
04喪失了某一重要產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)
每個(gè)經(jīng)銷商手中都有拳頭產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品的丟失，會(huì)導(dǎo)致部分分銷商的流失和渠道的丟失。
建議：經(jīng)銷商要多關(guān)注自己的拳頭產(chǎn)品，協(xié)調(diào)和處理好與廠家的關(guān)系。在與廠家出現(xiàn)了不可協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，要選擇好替代產(chǎn)品。
05廠家延伸銷售渠道
具體來(lái)說(shuō)，廠家會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃不斷調(diào)整市場(chǎng)格局，因渠道延伸以及深度分銷的需要，會(huì)不斷調(diào)整經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍，經(jīng)銷商的部分市場(chǎng)被分割出去，使得經(jīng)銷商的部分渠道丟失。
建議：經(jīng)銷商須根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，隨時(shí)選擇替代產(chǎn)品彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺。（來(lái)源：經(jīng)銷商之家）
