而幾乎所有本土建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過(guò)渡到"完全直營(yíng)制"以前，都不可避免地要面對(duì)兩個(gè)核心問(wèn)題：一是企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商或二級(jí)分銷(xiāo)商；二是在找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商或二級(jí)分銷(xiāo)商后企業(yè)如何幫他們開(kāi)發(fā)工程市場(chǎng)（本文暫不涉及建筑涂料零售市場(chǎng)）�？膳碌氖潜就疗髽I(yè)往往只解決了第一個(gè)問(wèn)題，甚至有些企業(yè)連這個(gè)問(wèn)題也未能很好地解決；至于第二個(gè)問(wèn)題很多企業(yè)要不是認(rèn)為"那是經(jīng)銷(xiāo)商的事"，就是有想法也無(wú)能為力�？傊�，本土建筑涂料企業(yè)本來(lái)可以在渠道建設(shè)方面贏得競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)如不在意就可能又要失去了。那么，本土建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這些問(wèn)題呢？
企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商/二級(jí)分銷(xiāo)商？
合適的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)意味著什么？合適的經(jīng)銷(xiāo)商就像合適的老婆，她有可能不太富有（經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般），不太漂亮（其貌不揚(yáng)，不顯山不露水），沒(méi)有炙手可熱的權(quán)力（社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨），沒(méi)有顯赫的地位（行業(yè)內(nèi)影響力中等），但她是一個(gè)懂得生活的人（一直踏踏實(shí)實(shí)的做生意），一個(gè)與你有著共同的志向與愛(ài)好的人（經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)較吻合），一個(gè)可以長(zhǎng)相廝守的人（注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，想與企業(yè)共同成長(zhǎng)），一個(gè)忠于你的人（愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟），一個(gè)全力以赴支持你事業(yè)的人（投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場(chǎng)）……
而優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)又期望經(jīng)銷(xiāo)商做些什么呢？期望經(jīng)銷(xiāo)商能成立專(zhuān)門(mén)的涂裝工程營(yíng)銷(xiāo)部；期望他們能主動(dòng)出擊開(kāi)拓涂裝市場(chǎng)；期望他們有關(guān)系但不完全依賴(lài)關(guān)系；當(dāng)然也期望他們能與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)理念相一致。
遺憾的是，本可以直接發(fā)展成為經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)油漆店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠(yuǎn)。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質(zhì)相對(duì)偏低的人群，他們?cè)拷ú男袠I(yè)的高速成長(zhǎng)完成了資金的原始積累。以往成功的經(jīng)驗(yàn)告訴他們：守株待兔照樣可以財(cái)源滾滾！有些人意識(shí)到這樣下去會(huì)舉步維艱，但苦于沒(méi)有人幫助指點(diǎn)，擔(dān)心自己辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀，或者等待另外一次賺取暴利的機(jī)會(huì)……總之，他們沒(méi)有信心去冒險(xiǎn)。
另外，還有一些個(gè)人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準(zhǔn)客戶(hù)，他們具有以下一些特征：或有良好的社會(huì)關(guān)系；或能通過(guò)自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）；或本身是建筑行業(yè)管理職能部門(mén)；或經(jīng)常與建筑工程打交道但沒(méi)做過(guò)建筑涂料經(jīng)營(yíng)的人。重要的是，他們都沒(méi)有完全依靠純市場(chǎng)化的手段開(kāi)發(fā)涂裝工程市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與能力。所以這樣的準(zhǔn)客戶(hù)一旦成為經(jīng)銷(xiāo)商如果得不到企業(yè)的扶持與指導(dǎo)，就會(huì)存在許多先天的不足，企業(yè)只有清楚這些才能防患于未然。
