那么，市場上是否真正存在符合要求的經(jīng)銷商供企業(yè)選擇呢？有，至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經(jīng)銷商。一類是當(dāng)前條件就完全符合企業(yè)要求的。這類客戶數(shù)量極少，而且想找他們做經(jīng)銷商的企業(yè)很多，所以他對企業(yè)的要求本身就很高。這就需要企業(yè)拿出非常能打動經(jīng)銷商的市場計(jì)劃與實(shí)際行動，否則就不可能成功。另外一類是當(dāng)前條件尚不能完全達(dá)到企業(yè)要求，但他們有很超前的經(jīng)營觀念，想與企業(yè)一起成長，其他基礎(chǔ)條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
那么如何通過有效的方法找到合適的經(jīng)銷商呢？
1、市場調(diào)研。這里所談的并非專業(yè)的市場調(diào)研，而是指營銷人員通過學(xué)習(xí)可以自行掌握并有效運(yùn)用到尋找合適的經(jīng)銷商這一工作中的方法與策略。如果你正好被派往一個(gè)完全空白的新市場，你的主管要求你找到合適的經(jīng)銷商，并借助他打開這片市場，那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時(shí)間里進(jìn)行市場調(diào)研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認(rèn)識，你可以清楚的知道哪些準(zhǔn)客戶可以納入到你的選擇范圍，同時(shí)你可以在與你認(rèn)為最合適的準(zhǔn)客戶進(jìn)行談判時(shí)占據(jù)有利位置。
2、向即將與之談判的準(zhǔn)客戶提供一份市場運(yùn)作方案。有了市場調(diào)研是否就萬事大吉了呢？有些營銷人員也這樣做了，但他們通常在談判時(shí)僅限于與準(zhǔn)客戶口頭探討未來市場將如何如何運(yùn)作，結(jié)果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象，這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢。但如果經(jīng)過初步的市場調(diào)研，營銷人員能根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析，提交一份詳細(xì)的書面的市場運(yùn)作方案與準(zhǔn)客戶談又會怎樣呢？就像一個(gè)小伙子拿著一份婚姻規(guī)劃書向一個(gè)女孩求婚，提交規(guī)劃書的意思是：如果你選擇和我結(jié)婚，就會有一個(gè)可以預(yù)見的未來！
