產(chǎn)品
產(chǎn)品，是利潤的來源，同時(shí)也是消費(fèi)者解決自身需求的工具。讓消費(fèi)者選擇本品牌的涂料產(chǎn)品解決其需求是售點(diǎn)的重要工作。這里有細(xì)化產(chǎn)品展示和重點(diǎn)功產(chǎn)品能解說兩項(xiàng)值得涂料售點(diǎn)的重視。
1. 細(xì)化產(chǎn)品展示。
產(chǎn)品展示應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者行為特征進(jìn)行細(xì)化：A同類產(chǎn)品集中擺放；B同一品種產(chǎn)品垂直陳列，包裝由輕到重；C正反面間隔擺面向消費(fèi)者（首排的產(chǎn)品陳列將包裝正面面向消費(fèi)者——讓他知道“這是什么”。次排產(chǎn)品陳列將包裝背面面向消費(fèi)者——“這怎么樣”、“有什么用，有特別之處嗎”）；D主推的產(chǎn)品（如：抗菌、納米涂料）應(yīng)實(shí)行多點(diǎn)陳列/跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和重復(fù)視覺的宣傳性。
2. 重點(diǎn)產(chǎn)品解說
部分涂料企業(yè)目前針對售點(diǎn)導(dǎo)購人員專業(yè)知識不足，特意編寫產(chǎn)品FAB手冊作為指導(dǎo)參考書。此舉的確能提高導(dǎo)購人員的解說水平，并能保持同品牌、同產(chǎn)品各售點(diǎn)解說情況一致。對于沒有制作產(chǎn)品FAB手冊的企業(yè)，售點(diǎn)可以組織導(dǎo)購員自行整理產(chǎn)品FEARTUE 產(chǎn)品特點(diǎn)，ADVANTAGE優(yōu)勢，BENEFIT利益點(diǎn)，加以提煉培訓(xùn)形成統(tǒng)一口徑。
產(chǎn)品特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況設(shè)定，不可一概模仿全面覆蓋。同時(shí)告訴消費(fèi)者“高固含、不變黃、耐磨度高……”是非常愚蠢的做法。極少消費(fèi)者相信一個(gè)產(chǎn)品能有10多個(gè)功能的。更重要的是，關(guān)心“不變黃”的消費(fèi)者只需要解決“變黃”的問題。“多一個(gè)功能多一分錢”的道理，消費(fèi)者都知道。自然也不愿意為他不需要的功能多出錢了。
優(yōu)勢，解決為什么這種產(chǎn)品更好。本產(chǎn)品的“耐刷洗”次數(shù)高于其他廠家產(chǎn)品的，同是“三合一”本產(chǎn)品就有加稠型可供選擇。
利益點(diǎn)，產(chǎn)品都能為消費(fèi)者提供些什么好處、能解決哪些現(xiàn)實(shí)問題，這是關(guān)鍵點(diǎn)。產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢是產(chǎn)品本身的屬性，對消費(fèi)者沒有直接效應(yīng)。其實(shí)很多涂料售點(diǎn)都能解說上述兩個(gè)方面內(nèi)容（只是沒有做到合理總結(jié)和規(guī)范而已），卻對利益點(diǎn)重視不夠。往往消費(fèi)者卻更關(guān)注利益點(diǎn)。所以，涂料售點(diǎn)導(dǎo)購員在解說產(chǎn)品時(shí)告訴消費(fèi)者“避免漆膜因水分內(nèi)滲而粉化或脫落”遠(yuǎn)比“本產(chǎn)品高度防水”實(shí)在，更能打動消費(fèi)者。
